Clientes Mais Fáceis de Conquistar: Os Que Já Temos!

Por Rick Boxx

Líderes empresariais amam ir à caça de novos clientes. Talvez pela “emoção do esporte”, o entusiasmo de identificar novos compradores, aliado à satisfação e o sentimento de realização que advém de seduzir o cliente do concorrente. Para quem tem forte espírito competitivo pode ser bem emocionante. 

Novos clientes são importantes para o crescimento. Podemos aumentar o volume de negócios apenas com clientes que já existem, mas crescer de forma substancial significa quase sempre a expansão da carteira. Ao mesmo tempo é preciso cautela. Ao colocar o foco primariamente em novos clientes, os que já existem podem ser negligenciados no processo.

É comum presumir que clientes existentes são fiéis à organização, deduzindo que estão seguros. Afinal de contas, provavelmente transacionamos com eles, às vezes, por anos. Sendo assim, por que desejariam deixar-nos? Assumir esta atitude, porém, não somente corremos o risco de servi-los de forma deficiente, como também esquecermo-nos de que existem outros “caçadores” à cata de nossos clientes, enquanto tentamos atrair os deles.

Um princípio de vendas e marketing aprovado pelo tempo nos diz que é mais fácil manter clientes satisfeitos que já temos do que encontrar outros. Empreendimentos sem fins lucrativos que dependem de doadores (clientes) para suporte financeiro, por exemplo, sabem que é mais fácil reter um contribuinte que acredita em sua missão do que atrair novas pessoas para a causa. 

Isso levanta outra questão: quem é nosso cliente? Alguns empresários não restringem o rótulo de “cliente” apenas aos que compram seus produtos e serviços. Clientes, para eles, incluem empregados e fornecedores. Em outras palavras, todos que participam e contribuem para o sucesso da organização. 

Essa é uma boa prática em negócios, como também da nossa administração perante Deus. Se Ele o tem abençoado com bons clientes, também espera que você os valorize e trate bem. Jesus diz: “Ame o seu próximo como a si mesmo” (Lucas 10.27). Em outras palavras, tratar nossos semelhantes – nossos clientes – como gostamos de ser tratados. Como fazer isto? Eis algumas diretrizes bíblicas:

Esteja atento às necessidades dos que estão ao seu cuidado. Se nos concentrarmos demais em conseguir novos negócios, poderemos deixar de reconhecer necessidades críticas dos clientes já existentes. “Esforce-se para saber bem como suas ovelhas estão, dê cuidadosa atenção aos seus rebanhos, pois as riquezas não duram para sempre, e nada garante que a coroa passe de uma geração para outra” (Provérbios 27.23-24). 

Não tire proveito dos que depositam sua confiança em você. Clientes ignorados ou negligenciados podem se sentir não valorizados e se deixarem seduzir pelos concorrentes. “Foram vocês que dispersaram e expulsaram o Meu rebanho, e não cuidaram deles. Mas Eu vou castigar vocês pelos seus maus procedimentos, declara o Senhor” (Jeremias 23.2). 

Coloque-se no lugar do cliente. Nós, é claro, somos clientes de outras empresas. Como nos sentiríamos se fôssemos ignorados ou postos de lado por causa de um novo cliente? Por isso Jesus instruiu Seus seguidores: “Assim, em tudo, façam aos outros o que querem que eles lhes façam” (Mateus 7.12). 

Próxima semana tem mais!